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sábado, 8 de septiembre de 2012

IMPORTANCIA DEL NEUROMARKETING



El neuromarketing es la integración de la ciencia con el marketing, este se basa en el uso de tecnologías para estudiar la mente y elaborar diagnósticos de como funciona el cerebro ante distintos estímulos, centrándose en el análisis de los numerosos pensamientos inconscientes humanos para identificar el proceso real de compra. Es este documento se analizan las decisiones del consumidor al comprar un producto estableciendo diferencias entre la utilización racional y la subconsciente de las personas, además se establecerán importancias a la hora de lanzar campañas publicitarias y como realizar la medición de la eficacia de esta por medio de sus parámetros.

Estamos en un mundo altamente saturado de publicidad empresarial en donde día a día nos encontramos con  avisos, propagandas, cuñas radiales, posters, avisos, publicidad en internet entre otros, es decir encontramos publicidad a donde vallamos y por eso se hace necesario pensar en cada peso que gastamos haciendo una campaña publicitaria que a lo mejor no esta sirviendo por que no tiene en cuenta algunos tips o aspectos importante sobre el comportamiento real de los consumidores.



Entendiendo el subconsciente del consumidor
¿Que es lo que realmente nos hace tomar la decisión de comprar un producto?

Estudios reciente sobre Neuromarketing indican que los consumidores no toman decisiones racionalmente, es decir no es trabajo únicamente del cerebro sino que además intervienen altamente los sentimientos, cuando nos disponemos a comprar un producto el sentimiento manda y ayuda al cerebro a ordenar la información que debe procesar. Muchas veces no somos conscientes de la influencia que tienen estos sentimientos en nuestras decisiones y tendemos a decir que actuamos racionalmente o analizamos nuestra compra; por ejemplo si esperamos comprar un celular lo mas sencillo posible solo para realizar las operaciones básicas que son llamar, responder y enviar mensajes, pero cuando vamos a comprarlo nos encontramos con una cantidad de celulares entre ellos de ultima tecnología que al verlos nuestros sentimientos se alteran y las decisiones cambian.

ES POR ESO QUE AL PREGUNTARLE A UNA PERSONA ¿TE GUSTA ESTO? ¿QUE TE PARECE ESTA MARCA? ¿COMPRARIAS ESTE TELEFONO? LAS RESPUESTAS A ESTAS NO NOS DICEN SU VERDADERO DESEO O SENTIMIENTO.

“El 85% de nuestra conducta es completamente irracional, es por ello que nos afectan las marcas, por que a fin de cuentas las marcas son sentimientos que aplicas al producto” Martin Lindstrom

 Hasta aquí ya se debe haber entendido la importancia de este tema para la publicidad de las empresas, por lo tanto a continuación se reflejaran los parámetros que se deben tener en cuenta a la hora de identificar si una publicidad esta cumpliendo con los objetivos previstos.
  


Medición de los objetivos publicitarios
¿Como mejorar la eficacia de una campaña publicitaria?

Para medir que tan eficaz puede llegar a ser una campaña publicitaria se deben tener en cuenta tres parámetros: atención que es la capacidad de aplicar voluntariamente el
entendimiento a un objetivo, emoción que es una alteración del ánimo intensa y pasajera, agradable o penosa, que va acompañada de cierta conmoción somática y la memoria que es la facultad psíquica por medio de la cual se retiene y recuerda el pasado.

La atención del consumidor esta influenciada por el contexto en que se establezca la publicidad, por lo tanto debe estar siempre en un sitio congruente con el tema, ¿parece algo lógico no? Pero muchas veces no se tiene en cuenta por ejemplo: un anuncio publicitario sobre una empresa de servicios industriales que se establezca en un partido de futbol de nuestra selección (debido al alto volumen de personas mirando la tv en ese momento), lo mas probable es que este anuncio no tenga ninguna atención para las personas ya que no tiene nada que ver con el contexto y estos tienen la atención y emoción puesta en su partido. El hecho de establecer la atención como primer ítem para los consumidores es por que sin atención no hay emoción ni memoria y por lo tanto la publicidad seria un fracaso.

“El pensamiento nunca se separa de las emociones y las emociones nunca se aíslan del pensamiento, este es un hecho neurocientifico” Roberto M. Alvarez

La emoción es la esencia como tal de una marca, la eficacia de este ítem consiste en transmitir al espectador alteraciones de animo que los hagan sentirse bien como por ejemplo felicidad lo cual induce hacia la reproducción continua o el querer ver otra vez “deseamos ver aquello que nos hace sentir bien”. Las personas tenemos cuarenta y dos músculos en la cara, de la forma en como los movamos expresamos distintas emociones con lo que se puede llegar a tomar decisiones en como hacen sentir a las personas cierto aviso publicitario. Por otra parte la emoción debe tener altibajos para que las personas puedan mantenerse en ella y no les parezca aburrida.

La memoria es el ítem más importante a la hora de probar un anuncio publicitario, esto es lo que hace que el cliente recuerde la marca o producto. La finalidad de un aviso publicitario es hacer que el cliente retenga lo que vio por el mayor tiempo posible; aunque no siempre compramos aquello que recordamos, a veces nos encontramos con comerciales tan malos sobre un producto que los recordamos pero que realmente nunca tendríamos la intención de comprar.



La constelación del precio y el dinero
¿Qué pasa por nuestro cerebro cuando miramos productos cuyo precio termina en 0,99?

Los estudios del neuromarketing han explorado sobre el efecto que tienen los precios que terminan en 99 en el subconsciente de las personas, esta claramente identificado que el consumidor se centra en el primer digito de los precios y de acuerdo a este elige el comprarlo o no, los números finales que son los 9 no se tienden a tener en cuenta.

¿Las personas ignoran realmente los dígitos finales o estos son procesados de diferente forma o en un tiempo posterior, por ejemplo, solo cuando se realiza un proceso comparativo?

Todo indica que cada decisión de compra produce en el cerebro una batalla entre el centro de placer (núcleo accumbens), que busca la realización de la compra, y el centro de aversión (ínsula), que busca superar el temor producido por el coste del desembolso. Entonces la “ilucion” en los precios se convierte en una variable influyente en el comportamiento del cerebro.



Bibliografía:
-Compradicción, verdades y mentiras de por que la gente compra - Martin Lindstrom.
-Neuromarketing, hallazgos inteligentes en la caja de pandora del cerebro – Roberto M. Alvarez en Harvard Deusto Business Review.
-Neuromarketing aplicado, nueva plataforma para la nueva generación – Nestor Braidot.

viernes, 7 de septiembre de 2012

LA EFICACIA DE LA TOMA DE DECISIONES


Se puede definir en forma concreta la toma de decisiones empresarial como el proceso en el que un directivo debe elegir la alternativa que más convenga a la empresa donde labora por medio de racionalidad, procesos y cualidades; basándose en la definición anterior en este documento se pretende dar a conocer los procesos mas importantes que llevan a un directivo a acoger las mejores decisiones en la organización. En una economía turbulenta y dinámica se hacen necesario administradores que afronten decisiones de acuerdo a las muchas variables contingenciales que se presentan, asimismo el ambiente actual requiere que se tomen decisiones que no solo beneficien a la empresa sino que además permitan lograr eficacia y desarrollo en el tiempo, entonces, este proceso requiere penetración en la organización en su planeación, organización, dirección y control para poder ser eficiente y cumplir con las metas organizacionales. Antes de entrar en el desarrollo del trabajo, se busca ofrecer al lector una definición correcta de lo que es una decisión:

“Decisión: Es elegir una acción entre varias posibilidades, con el propósito de resolver un problema determinado.” Rodríguez Valencia, Análisis de decisiones.

En las empresas siempre se están tomando decisiones, por lo tanto un directivo que desee tomarlas eficaz y eficientemente debe actuar racionalmente, es decir debe tener una comprensión y análisis claro en el planteamiento de disposiciones y además tener una visión clara del panorama actual en el que la empresa se encuentra, conociendo sus bases administrativas como misión, visión, objetivos y valores corporativos entre otros, que permitan una toma de decisiones integral y efectiva. No solo basta con tener la aptitud para resolver una problemática, sino que también se hace necesario tener el deseo de lograr lo que requiere la empresa mediante un alto nivel de motivación y una excelente actitud.

 “Para que un líder tome una correcta decisión, ha tenido primero que fijarse fines y objetivos” Graharn Allison, La esencia de la Decisión.

Dicho de una forma más específica y profunda, un directivo que este enfrentando un caso en particular debe primeramente establecer claramente los resultados que desea obtener de la toma de una decisión y además debe tener una imagen de incertidumbre que refleje las consecuencias para la empresa. Es innegable que con el uso de la racionalidad se espera que el líder tome la decisión final con respecto a las mejores ventajas que se puedan obtener.

Con respecto al proceso creativo, un líder debe tener siempre presente que su decisión tiene la capacidad de cambiar una empresa para bien o para mal y por lo tanto este debe buscar siempre el mayor número posible de alternativas por medio de su creatividad y visión. “Para poder hablar de las técnicas creativas que se puedan desarrollar dentro de una organización, habría que conocer cómo se da este proceso en el cerebro y así comprender cómo puede lograrse una mejor utilización” Creatividad e innovación. Jorge Ponte. Conceptos y Herramientas de Management, Cuaderno 5, Febrero de 1996.

Es de gran importancia para un empresario conocer las fases que componen el proceso creativo y cómo interactúan antes de tomar una decisión, estas son: la exploración inconsciente que se trata de buscar información por medio de nuestro inconsciente es decir que solo la podemos percibir, la intuición que es la forma de entrelazar el inconsciente o lo que percibimos irracionalmente con la conciencia, el discernimiento que es el camino que escogemos y se convierte en el resultado de todo el trabajo realizado, y por último la formulación lógica en la cual se debe poner a prueba todo el trabajo realizado y así retroalimentar para conocer si el efecto era lo que realmente se esperaba.

"La creatividad es un prerrequisito para la supervivencia de las economías desarrolladas y será aún más necesaria conforme transcurre el tiempo" Villegas Fabian, 1985.

Una correcta toma de decisiones va acompañada de una persona que contenga unas cualidades específicas, sin lugar a dudas existen ciertas cualidades que hacen que los tomadores de decisión sean buenos o malos. Cuatro son las cualidades que tienen mayor importancia a la hora de analizar al tomador de decisiones: experiencia, buen juicio, creatividad y habilidades cuantitativas; otras cualidades podrán ser relevantes, pero estas cuatro conforman los requisitos fundamentales; con respecto a estos requisitos los directivos deben tener una base de estas características lo cual les permitirá perfeccionarlas en el tiempo a medida que se coloquen en práctica y tomar mejores decisiones en el día a día.

“La toma de decisiones es muy importante para los administradores y por lo tanto lo que distingue a las empresas es la calidad cualitativa de su fuerza humana”